Entscheidungsfindung

Forschungsergebnisse der Kognitionspsychologie zeigen, dass menschliches Schließen und  Entscheiden nicht nur mit Hilfe rationaler Mechanismen erfolgt, vielmehr spielen auch Teile des Gehirns, die für Emotionen zuständig sind, eine wichtige Rolle. Und das vor allem dann, wenn schnelle und dennoch optimale Entscheidungen gefällt werden sollen.  Die Idee eines stets rational handelnden Menschen entstammt den Wirtschaftswissenschaften, doch nicht immer wägen Menschen Kosten und Nutzen ab, sondern sie folgen vor allem in kritischen Situationen ihren Emotionen, Konventionen und Werten. Daher hat die jeweilige Definition einer Situation eine starke Auswirkung auf das menschliche Handeln, denn je nachdem, wie Menschen eine Situation interpretieren und welche Handlungsnormen für sie damit verbunden sind, verhalten sie sich, und das kann entweder sehr spontan sein oder auch sehr abwägend.

Winfried Neun analysiert in seinem Buch „Warum es uns so schwer fällt, das Richtige zu tun“ die Psychologie der Entscheidungen und zeigt, warum Menschen so anfällig für falsche Entscheidungen sind, und wie man diese vermutlich seit langer Zeit tradierten Verhaltensmuster überwindet. Eine Ursache für dieses Verhalten, oft sehenden Auges die falsche Entscheidung zu treffen, ist die Tatsache, dass Menschen nicht allein von der Wahrnehmung, ihren Erfahrungen und dem Erlerntem gesteuert werden, sondern vielmehr davon, welche Eigenschaften dominieren. Eigenschaften wie kreativ, enthusiastisch, perfektionistisch beeinflussen das menschliche Verhalten, die Art und Weise, wie sie die Faktenlage bewerten und daher auch, wie sie ihre Entscheidungen treffen.

Ein Ziel mehrerer Experimente von Gluth et al. (2020) war es, zu verstehen, wie sich Menschen in einer Welt mit immer mehr Wahlmöglichkeiten bewegen, etwa in Online-Shops oder großen Einkaufszentren. In der Realität haben Menschen in der Regel nicht die Wahl zwischen zwei Artikeln, sondern zwischen zehn oder hundert verschiedenen. Probanden mussten daher in mehreren Durchgängen zwischen drei verschiedenen Nahrungsmitteln wählen, die immer wieder wechselten, wobei man feststellte, dass die Menschen ihre Aufmerksamkeit nicht gleichmässig verteilten, vielmehr konzentrierten sie sich mehr und mehr auf die beiden für sie vielversprechendsten Kandidaten. Das führte zu schnelleren Entscheidungen, denn je leichter es war, die schlechteste Option zu streichen, desto rascher konnten sich die Probanden zwischen den beiden übrigen entscheiden. Wenn Menschen sich also zwischen drei und mehr Alternativen entscheiden müssen, verfolgt ihre Gehirn offenbar eine ganz bestimmte Strategie, indem es die schlechtesten Optionen aussortiert und die Aufmerksamkeit verstärkt auf die beiden interessantesten Möglichkeiten richtet. Wenn Menschen daher zwischen drei und mehr Alternativen wählen müssen, richtet sich deren Aufmerksamkeit meist auf die beiden aussichtsreichsten Kandidaten, und je rascher sie das tun, desto schneller fällen sie ihre Entscheidungen.

Siehe auch Wie beeinflussen Routinen das Entscheidungsverhalten?

Literatur

Gluth, S., Kern, N., Kortmann, M. & Vitali, C. L. (2020). Value-based attention but not divisive normalization influences decisions with multiple alternatives. Nature Human Behaviour, doi:10.1038/s41562-020-0822-0.